市場營銷的三個段位,你在哪兒?
作者:管理員發(fā)布于:2019-12-24 瀏覽次數(shù):
在競爭越來越激烈的今天,任何以贏利為目的的企業(yè)都必須樹立‘僅為部分人服務’的理念。”
市場如戰(zhàn)場,每天都在上演著市場的占領(lǐng)和捍衛(wèi)。
作為營銷大軍中的一員,你是否還在焦慮如何在短期內(nèi)完成簽單目標,拉攏客戶?,F(xiàn)實卻是原地踏步:業(yè)務量持平(甚至下滑)、自信心受到打擊、前景無望......,那么,現(xiàn)在,請閉上雙眼10秒鐘,反省自己處在市場營銷的哪個段位。
市場營銷的三個層次
要把產(chǎn)品賣出去,銷售是不可缺少的環(huán)節(jié),但是銷售人員賣什么取決于一個企業(yè)的經(jīng)營管理水平,因為市場營銷的層次有三個:賣產(chǎn)品、賣服務、賣思想。
1 賣產(chǎn)品
簡單而言,我們向社會大眾提供的產(chǎn)品種類主要有下面幾類:
1)耐用品(例如:汽車、計算機、辦公設(shè)施等)
2)非耐用品(例如:食品、玩具、服裝等)
3)服務(例如:旅游、通信、餐飲、授課等)
4)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品(如何定價?如何營銷?)
只要把產(chǎn)品交給銷售人員,給他們相應的指標(壓力)及合理的獎勵機制,他們就會想辦法把產(chǎn)品賣出去—這是目前大多數(shù)國內(nèi)所采用的銷售模式,是典型的“賣產(chǎn)品”。
其中,「產(chǎn)品經(jīng)理」的職責不可忽視:
1)負責帶領(lǐng)線下產(chǎn)品進行各種互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的嘗試
2)指導團隊未來在電商/會員社群等方面的產(chǎn)品創(chuàng)意、構(gòu)思、籌備、推進。實施。
3)與外部各種不同背景的企業(yè)進行產(chǎn)品技術(shù)上的合作與項目探討。
2 賣服務
如果你所擁有的是非常專門化的技能,盡量把你的時間出賣給高端市場,而不是把自己當作勞務人員。這種高端服務所出售的不僅是提供服務所花時間,還出售了你的所有經(jīng)驗,大學的學費,受過的培訓,學到的知識。
就像SEO服務,針對高端市場是SEO服務的一個總體趨勢。
2)想想有沒有可能把服務轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品
這要動一點腦子。有的時候看似只能是需要親身提供服務的技能,但其實可以轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品。比如你是一個健身教練,除了去直接教健身,有沒有可能賣健身錄像帶,書籍?
3 賣思想
我們知道,任何企業(yè)的產(chǎn)品都不可能全面地超越對手,只能各有所長而已,作為市場營銷人員,就是要根據(jù)目標客戶的需求,設(shè)計出在某個方面(對消費者最有價值的方面)超越同類產(chǎn)品才是最重要的。
一旦客戶認同了這種觀念,也就認同了本企業(yè)的產(chǎn)品。在這種情況下,銷售人員賣的就是一種思想,是市場營銷人員總結(jié)出來的統(tǒng)一的“賣點”。
提到“賣思想”,就不得不提著名的馬斯洛需求理論,馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求五類。
馬斯洛的這一理論在市場營銷中,主要是研究消費者的購買動機,通過購買時的心理,購買后所希望達到的預期感受等方面。從滿足五類需求的角度,生產(chǎn)為消費者提供適合其需求的產(chǎn)品,實現(xiàn)生產(chǎn)效益,達到最好的營銷效果。
1)生理需求:滿足最低需求層次的市場,消費者只要求產(chǎn)品有一般功能即可。
2)安全需求:滿足對“安全”有要求的市場,消費者關(guān)注產(chǎn)品對身體的影響。
3)社交需求:滿足對“交際”有需求的市場,消費者關(guān)注產(chǎn)品是否有助于提升自己的交際形象。
4)最終需求:滿足對產(chǎn)品有與眾不同要求的市場,消費者更加關(guān)注產(chǎn)品的象征意義。
5)自我實現(xiàn):滿足對產(chǎn)品有自己判斷標準的市場,消費者擁有自己固定的品牌。