市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)段位，你在哪兒？

作者：管理員發(fā)布于：2019-12-24  瀏覽次數(shù)：

    在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，任何以贏利為目的的企業(yè)都必須樹(shù)立‘僅為部分人服務(wù)’的理念?！?

    市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，每天都在上演著市場(chǎng)的占領(lǐng)和捍衛(wèi)。

   作為營(yíng)銷(xiāo)大軍中的一員，你是否還在焦慮如何在短期內(nèi)完成簽單目標(biāo)，拉攏客戶(hù)?，F(xiàn)實(shí)卻是原地踏步：業(yè)務(wù)量持平（甚至下滑）、自信心受到打擊、前景無(wú)望......，那么，現(xiàn)在，請(qǐng)閉上雙眼10秒鐘，反省自己處在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的哪個(gè)段位。

                                                                            市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)層次

要把產(chǎn)品賣(mài)出去，銷(xiāo)售是不可缺少的環(huán)節(jié)，但是銷(xiāo)售人員賣(mài)什么取決于一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平，因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的層次有三個(gè)：賣(mài)產(chǎn)品、賣(mài)服務(wù)、賣(mài)思想。

1  賣(mài)產(chǎn)品

 簡(jiǎn)單而言，我們向社會(huì)大眾提供的產(chǎn)品種類(lèi)主要有下面幾類(lèi)：

 1）耐用品（例如：汽車(chē)、計(jì)算機(jī)、辦公設(shè)施等）

 2）非耐用品（例如：食品、玩具、服裝等）

 3）服務(wù)（例如：旅游、通信、餐飲、授課等）

 4）互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品（如何定價(jià)？如何營(yíng)銷(xiāo)？）

  只要把產(chǎn)品交給銷(xiāo)售人員，給他們相應(yīng)的指標(biāo)（壓力）及合理的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，他們就會(huì)想辦法把產(chǎn)品賣(mài)出去—這是目前大多數(shù)國(guó)內(nèi)所采用的銷(xiāo)售模式，是典型的“賣(mài)產(chǎn)品”。

 其中，「產(chǎn)品經(jīng)理」的職責(zé)不可忽視：

 1）負(fù)責(zé)帶領(lǐng)線(xiàn)下產(chǎn)品進(jìn)行各種互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的嘗試

 2）指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)未來(lái)在電商/會(huì)員社群等方面的產(chǎn)品創(chuàng)意、構(gòu)思、籌備、推進(jìn)。實(shí)施。

 3）與外部各種不同背景的企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)上的合作與項(xiàng)目探討。

 2   賣(mài)服務(wù)

   如果你所擁有的是非常專(zhuān)門(mén)化的技能，盡量把你的時(shí)間出賣(mài)給高端市場(chǎng)，而不是把自己當(dāng)作勞務(wù)人員。這種高端服務(wù)所出售的不僅是提供服務(wù)所花時(shí)間，還出售了你的所有經(jīng)驗(yàn)，大學(xué)的學(xué)費(fèi)，受過(guò)的培訓(xùn)，學(xué)到的知識(shí)。

 就像SEO服務(wù)，針對(duì)高端市場(chǎng)是SEO服務(wù)的一個(gè)總體趨勢(shì)。

2）想想有沒(méi)有可能把服務(wù)轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品

這要?jiǎng)右稽c(diǎn)腦子。有的時(shí)候看似只能是需要親身提供服務(wù)的技能，但其實(shí)可以轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品。比如你是一個(gè)健身教練，除了去直接教健身，有沒(méi)有可能賣(mài)健身錄像帶，書(shū)籍？

3  賣(mài)思想

我們知道，任何企業(yè)的產(chǎn)品都不可能全面地超越對(duì)手，只能各有所長(zhǎng)而已，作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，就是要根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)的需求，設(shè)計(jì)出在某個(gè)方面（對(duì)消費(fèi)者最有價(jià)值的方面）超越同類(lèi)產(chǎn)品才是最重要的。

一旦客戶(hù)認(rèn)同了這種觀念，也就認(rèn)同了本企業(yè)的產(chǎn)品。在這種情況下，銷(xiāo)售人員賣(mài)的就是一種思想，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員總結(jié)出來(lái)的統(tǒng)一的“賣(mài)點(diǎn)”。

提到“賣(mài)思想”，就不得不提著名的馬斯洛需求理論，馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類(lèi)。

馬斯洛的這一理論在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，主要是研究消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心理，購(gòu)買(mǎi)后所希望達(dá)到的預(yù)期感受等方面。從滿(mǎn)足五類(lèi)需求的角度，生產(chǎn)為消費(fèi)者提供適合其需求的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)效益，達(dá)到最好的營(yíng)銷(xiāo)效果。

 1）生理需求：滿(mǎn)足最低需求層次的市場(chǎng)，消費(fèi)者只要求產(chǎn)品有一般功能即可。

 2）安全需求：滿(mǎn)足對(duì)“安全”有要求的市場(chǎng)，消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品對(duì)身體的影響。

 3）社交需求：滿(mǎn)足對(duì)“交際”有需求的市場(chǎng)，消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品是否有助于提升自己的交際形象。

 4）最終需求：滿(mǎn)足對(duì)產(chǎn)品有與眾不同要求的市場(chǎng)，消費(fèi)者更加關(guān)注產(chǎn)品的象征意義。

 5）自我實(shí)現(xiàn)：滿(mǎn)足對(duì)產(chǎn)品有自己判斷標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)，消費(fèi)者擁有自己固定的品牌。