拜訪客戶前你需要想明白的六件事

作者：管理員發(fā)布于：2019-08-30  瀏覽次數(shù)：

為什么通訊技術(shù)已經(jīng)非常發(fā)達的今天，人與人的溝通還要靠面談？這個問題的原因，主要是因為梅拉賓法則的影響。

什么是梅拉賓法則？簡單講，我們在和人溝通獲取信息的過程中，只有8%的信息是來自于語言文字，而37%的信息來自于聲音的變化，更多55%的信息，是通過肢體語言來傳遞的。所以，重要的決議一定要面談，這樣才能獲取對方更多的信息，做出準(zhǔn)確的決策。

同樣，做大訂單銷售，要想更快、更準(zhǔn)確地向客戶傳遞你的價值，更多地獲取到客戶真實的想法和意圖，當(dāng)面拜訪就成為了大訂單銷售的一門必修課程。

很多銷售老手在拜訪客戶前，都會通過確定兩個因素：WHO和WHAT，來設(shè)定拜訪的目標(biāo)。

WHO，這次要拜訪誰

在拜訪前會提前對客戶的背景信息、喜好，近況等信息進行摸底，并判斷，跟他談是不是最為重要的。

WHAT，談什么

依據(jù)項目目前的狀況，要選擇和確定跟客戶溝通什么內(nèi)容，再去做項目的推動。

設(shè)立了拜訪目標(biāo)之后，還要考慮這幾個問題：

When，在什么時間見面溝通更合適

上午還是下午，一般而言，上午更適合和客戶溝通偏理性的內(nèi)容，比如成本預(yù)算、財務(wù)分析、產(chǎn)品可以給客戶帶來的價值等等，而下午則更適合聊一些發(fā)散性強的內(nèi)容，比如框架設(shè)計、未來的業(yè)務(wù)規(guī)劃、商業(yè)模式構(gòu)想等等。

Where，在哪里見面拜訪

是辦公室還是茶館，是私聊喝茶還是喝酒K歌？這也要考慮客戶的性格偏向，老虎型的人，應(yīng)該找個小茶館喝茶密聊，而孔雀型的人就不妨把場面擺大，讓他好好享受一下眾星捧月的尊寵感。如果只能在多人共用的辦公室拜訪，那就要考慮是否方便帶上禮品。

Why，為什么要這么做

從全局的視角重新審視這次拜訪的目的，為什么要這么做，還有沒有其它更好的方法、更快捷的方式來推進銷售，達成目標(biāo)。

How，怎么說

是開門見山直奔主題，還是先講個故事，引人入勝，如何設(shè)計提問的邏輯順序，等等。